De psychologie van het overtuigen

In haar boek ‘IJs verkopen aan eskimo’s’ (2008), Uitgegeven door Business Contact, beschrijft Pacelle van Goethem de psychologie van het overtuigen.

Ze gebruikt hiervoor onderstaande definities:

Invloed is het effect van de situatie waarin we zijn, en/of het gedrag van andere mensen om ons heen, op ons gevoel en daarmee op onze reactie.
De reactie kan zijn volgen, denken, vechten of vluchten.
We kunnen deze invloed bewust beleven, maar doorgaans zijn we ons hier niet bewust van.
Als jijzelf invloed hebt, beïnvloed jij de ander. Jouw invloed is het effect dat jij hebt op het gevoel en daarmee de reactie van een ander.

Overtuigen is die invloed, waarbij we instemmen met een mening, verzoek of voorstel, door iemand te volgen of erover na te denken. Als jij overtuigt, is jouw invloed dat de ander jouw mening, verzoek of voorstel overneemt door te volgen of erover na te denken.
Bij instemmen door volgen is sprake van onbewust overtuigen; je luistert wel maar registreert niet wat er precies gezegd wordt en van een rationele afweging van argumenten is geen sprake.
Bij instemmen na denken is sprake van bewust overtuigen.

De vier basisreacties op invloed van buitenaf zijn ‘volgen’, ‘denken’, samen met ‘afhaken’ en ‘vechten’.

Onderstaande model van invloed geeft aan wat er voor nodig is om invloed uit te kunnen oefenen en laat zien wat daarbij het resultaat is van de mate van betrokkenheid.

01072CB5-933C-4203-9E2A-21E6664F06F9

Het model heeft mij geholpen meer inzicht te krijgen in het belang van ontspanning en betrokkenheid bij de ontwikkeling van talent:

Overtuigen kan alleen als iemand ontspannen is.
Overtuigen kan door volgen of door denken (inhoudelijke afweging).
Denken kan als iemand ontspannen is en betrokken.
Bij betrokkenheid kan gemakkelijk een vechtreactie ontstaan en het is belangrijk daarom te blijven zorgen voor ontspanning.

 

Lukt het jou anderen te overtuigen?
Wat kan je daarbij helpen?

 

 


..
.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s